¿Cuáles son las estrategias más efectivas para negociar contratos y precios internacionales?

1 Conoce tus objetivos y alternativas

Antes de entrar en cualquier negociación, debe tener una idea clara de lo que quiere lograr y en lo que está dispuesto a comprometerse. También debe tener una evaluación realista de su mejor alternativa a un acuerdo negociado. (BATNA), que es la opción que elegiría si la negociación fracasa. Tener un BATNA le da más influencia y confianza, ya que puede alejarse de un acuerdo que no cumpla con sus requisitos mínimos. También debe tratar de estimar los objetivos de la otra parte y BATNA, ya que esto lo ayudará a comprender sus motivaciones e intereses.

2 Investigar el mercado y la cultura

Otro paso importante es investigar las condiciones del mercado y las normas culturales del país con el que está negociando. Debe conocer los factores de oferta y demanda, la competencia, las estrategias de precios y los marcos legales y regulatorios que afectan a su industria. También debe aprender sobre los valores culturales, las preferencias, la etiqueta y los estilos de comunicación de sus contrapartes, ya que pueden influir en su comportamiento y expectativas de negociación. Por ejemplo, algunas culturas pueden valorar las relaciones y la confianza más que los contratos y los plazos, mientras que otras pueden preferir la comunicación directa y asertiva sobre las expresiones indirectas y educadas.

3 Elija el modo y el medio de comunicación correctos

Dependiendo de la complejidad y urgencia de la negociación, es posible que tenga que elegir entre diferentes modos y medios de comunicación, como reuniones cara a cara, llamadas telefónicas, correos electrónicos o videoconferencias. Cada modo y medio tiene sus ventajas y desventajas, como el costo, la conveniencia, la velocidad, la claridad y la relación. Debe considerar la naturaleza y el propósito de la negociación, la disponibilidad y preferencia de la otra parte, y el potencial de malentendidos e interpretaciones erróneas. En general, las reuniones cara a cara son más efectivas para generar confianza y resolver conflictos, mientras que la comunicación electrónica es más eficiente para intercambiar información y confirmar detalles.

4 Use un lenguaje claro y respetuoso

Al comunicarse con sus contrapartes extranjeras, debe usar un lenguaje claro y respetuoso que evite la ambigüedad, la jerga, la jerga, los modismos o el humor que pueden no traducirse bien u ofender a la otra parte. También debe usar oraciones simples y directas, evitar palabras negativas o agresivas y verificar si hay errores ortográficos y gramaticales. También debe ser consciente del tono y el volumen de su voz, así como de su lenguaje corporal y gestos, ya que estos pueden transmitir diferentes significados en diferentes culturas. Por ejemplo, asentir con la cabeza puede significar acuerdo en algunas culturas, pero desacuerdo en otras.

5 Sé flexible y creativo

Finalmente, debe ser flexible y creativo al negociar contratos y precios internacionales, ya que puede encontrar desafíos u oportunidades inesperadas. Debe estar abierto a diferentes opciones y soluciones, y evitar posiciones rígidas o poco realistas. También debe estar dispuesto a hacer concesiones y compensaciones, siempre y cuando no comprometan sus intereses o valores fundamentales. También debe buscar formas de crear valor y beneficios mutuos, como ofrecer descuentos, incentivos, garantías o servicios que puedan atraer a la otra parte. Al ser flexible y creativo, puede aumentar las posibilidades de llegar a un acuerdo de ganar-ganar que satisfaga a ambas partes.

6 Esto es lo que más debe considerar

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