¿Cómo puedes calificar a los prospectos a través del marketing de contenidos?

1 Crear buyer personas

Los buyer personas son representaciones ficticias de tus clientes ideales, basadas en datos e investigaciones. Te ayudan a comprender sus objetivos, puntos débiles, preferencias y comportamientos, y a adaptar tu contenido a sus necesidades. Para crear buyer personas, puedes utilizar encuestas, entrevistas, análisis y redes sociales para recopilar información sobre tu público objetivo. Luego, puede agruparlos en segmentos según características comunes, como datos demográficos, psicográficos, desafíos y motivaciones.

2 Asigna el contenido al recorrido del comprador

El viaje del comprador es el proceso por el que pasan sus clientes potenciales antes de tomar una decisión de compra. Consta de tres etapas: concienciación, consideración y decisión. En cada etapa, sus clientes potenciales tienen diferentes preguntas, preocupaciones y necesidades, y su contenido debe abordarlas en consecuencia. Por ejemplo, en la etapa de concienciación, puedes utilizar entradas de blog, libros electrónicos y vídeos para educar a tus clientes potenciales sobre su problema y sus posibles soluciones. En la etapa de consideración, puede utilizar seminarios web, estudios de casos y documentos técnicos para mostrar su propuesta de valor y diferenciarse de la competencia. En la etapa de decisión, puede utilizar testimonios, demostraciones y pruebas gratuitas para persuadir a sus clientes potenciales de que lo elijan.

3 Utilizar imanes y formularios de clientes potenciales

Los imanes de clientes potenciales son piezas valiosas de contenido que ofreces a tus clientes potenciales a cambio de su información de contacto, como la dirección de correo electrónico, el nombre, el número de teléfono o el tamaño de la empresa. Los imanes de clientes potenciales pueden ser libros electrónicos, informes, listas de verificación, plantillas o cualquier otra cosa que sus clientes potenciales encuentren útil y relevante. Mediante el uso de imanes de clientes potenciales, puede capturar clientes potenciales y agregarlos a su lista de correo electrónico o sistema CRM. Los formularios son las herramientas que utilizas para recopilar la información de tus clientes potenciales cuando descargan tu lead magnet. Los formularios deben ser fáciles de completar y solicitar la cantidad mínima de información necesaria para calificar a sus prospectos. Puede usar los campos de formulario para preguntar sobre su función, industria, presupuesto o desafíos.

4 Puntúa y segmenta clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es un método para asignar puntos a sus clientes potenciales en función de su nivel de interés y adecuación a su oferta. La puntuación de clientes potenciales te ayuda a priorizar tus clientes potenciales y a centrarte en los que tienen más probabilidades de convertirse. Puede utilizar criterios como el consumo de contenido, la participación por correo electrónico, el comportamiento del sitio web y las respuestas de los formularios para calificar a sus clientes potenciales. La segmentación de clientes potenciales es una forma de agrupar a sus clientes potenciales en función de sus características, como la persona, la etapa, la puntuación o la fuente. La segmentación de clientes potenciales te ayuda a adaptar tu contenido y comunicación a cada segmento y a aumentar tu relevancia y tus tasas de conversión. Puede utilizar herramientas como el software CRM, las plataformas de marketing por correo electrónico o los sistemas de automatización de marketing para puntuar y segmentar sus clientes potenciales.

5 Esto es lo que hay que tener en cuenta

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