So helfen Sie Verkäufer:innen, einen Misserfolg zu verkraften

In den meisten Firmen werden Niederlagen rasch unter den Teppich gekehrt. Wir wollen zum nächsten vielversprechenden Deal weitergehen, weil wir viel Arbeit haben und uns nicht mit Enttäuschung belasten wollen. Doch strategische Verkaufsteams wissen: Verlustbewertungen helfen uns, Fehler zu verstehen und wieder auf die Erfolgsspur zu kommen. Das Problem ist, dass diese zwar hilfreich sind, aber oft auch in einer Depression enden, weil man darin nur alles, was schiefging, rekapituliert. Also reden Sie entweder gar nicht oder so, dass sich alle schlecht fühlen. Oder Sie gehen den dritten Weg, mit einer sinnstiftenden Verlustbewertung, die tatsächlich die Motivation Ihres Teams steigern kann. Zuerst müssen Sie die Kernfragen einer Verlustbewertung stellen. »Warum hat das nicht geklappt?« Lassen Sie nicht zu, dass nur der Preis als Grund genannt wird. Der Preis spiegelt den Wert. »Haben wir wichtige Entscheidungsträger:innen übersehen?« »Hat der Kunde unseren Wert verstanden?« »Was ist uns…