Klären Sie die Verkaufsvergütung

Die Art, wie Sie die Vergütung ansprechen, kann Ihr Team inspirieren, aber auch sehr frustrieren. Als Führungskraft bestimmen Sie, ob Ihre Leute die Provisionsstaffel als verwirrende Ansammlung finanzieller Hebel sehen oder als durchdachtes System, das sie dafür belohnt, Kund:innen Gutes zu tun. Traditionell nutzen Unternehmen für die Verkaufsvergütung das Modell der berühmten Mohrrübe an der Angel. »Verkaufst du dieses Produkt, bekommst du diesen Lohn.« Firmen denken fälschlich, es würde ein Team motivieren, wenn sie aus der Ferne Anreize für bestimmte Produkte setzen oder hohe Boni dafür ausloben. Die Wahrheit ist aber, dass ein Anreiz zwar auf kurze Sicht mehr Aktivität hervorruft, aber nicht Fähigkeiten verbessert. Ich rate Verkaufsleitungen aus mehreren Gründen davon ab, es mit den Anreizen zu übertreiben und die Provisionsstaffel laufend zu ändern. Erstens denken Ihre Verkäufer:innen dann an nichts anderes mehr. Wenn Sie nicht verstehen, was Sie diesen Monat verdienen werden…