Hinterfragen Sie die Zahlen bei Pipeline-Reviews

Wann rechnen Sie mit dem Abschluss? In welcher Höhe? Das sind die üblichen Fragen zur Pipeline. Das können Sie besser, wenn Sie Ihren Verkauf inspiriert leiten. Ihre Pipeline-Reviews sind eine Chance, über die Zahlen hinauszugehen. Indem Sie hinter die Zahlen blicken, können Sie erstens die Verkaufschancen, die Ihre Verkäufer:innen haben, besser einschätzen. Zweitens können Sie den emotionalen Einsatz und die praktischen Fähigkeiten Ihrer Leute steigern. Pipeline-Reviews, die nur auf Zahlen abheben, haben nämlich ein Problem. Sie helfen niemandem außer Ihnen. Sie berichten nur und bauen keine Skills auf. Und selbst wenn, die Informationen, die Sie mit »Wann erfolgt der Abschluss? Und in welcher Höhe?« abfragen, sind vielleicht unpräzise. Sie haben wohl auch Verkäufer:innen erlebt, die so nahe dran waren am Abschluss, dass sie Ihnen voll Zuversicht beteuerten: »Diese Kundin holt keine Konkurrenzangebote ein.« »Sie wird hundertprozentig bis Ende des Monats unterzeichnen.« Und dann…