Definieren Sie »Erfolg« für Ihr Verkaufsteam

Wenn Sie für Ihr Team Erfolg definieren, gehen Sie über den reinen Geschäftsabschluss hinaus. Erfolge bleiben haften, haben hohe Margen und beruhen auf wertschätzenden Kundenbeziehungen. Je genauer Sie beschreiben, was ein Erfolg ist, umso leichter tut sich Ihr Team damit, dies in Zukunft zu replizieren. Betrachten wir zwei Ansätze. Angenommen Sie sind Verkaufschef:in in einem Technologieunternehmen und Ihr Team verkauft eine Art Analysesoftware. Sie könnten einen Erfolg definieren als: Toll, Jane hat ein Riesengeschäft abgeschlossen. Jane lebe hoch! Sie ist ein Vorbild für alle. Das ist nicht schlecht. Gute Arbeit verdient definitiv ein Lob. Aber was denkt der Rest des Teams? Vielleicht freuen sie sich für Jane, oder sie haben ein starkes Konkurrenzdenken wie ich und empfinden gewaltigen Neid. Nächstes Jahr bin ich dran. Wahrscheinlich haben alle von beidem etwas. In beiden Fällen wird das Lob für Jane die anderen nicht darauf vorbereiten, zu tun, was sie tat. Vielleicht ist noch…