Wege der Rekrutierung

Deine Karriere in der Führung im Vertrieb beginnt mit der Rekrutierung und der Gewinnung der für dich passenden Vertriebspartner und Vertriebspartnerinnen. Ja, Rekrutierung ist hierbei immer der gesamte Prozess. Und Rekrutierung beinhaltet das Finden und Gefunden werden einerseits, das Gewinnen und dann das Einstellen und dann das Halten und Entwickeln andererseits. Rekrutierung ist also immer der gesamte Prozess. Und mit der Rekrutierung geht es los. Denn wem es gelingt, Menschen zu finden, die Dinge besser können als man oder frau selbst, für den beginnt eine schöne Zeit. Und ich möchte, dass du eine gute Zeit hast. Deswegen lass uns sprechen über die Wege für die erfolgreiche Vertriebspartnergewinnung. Zunächst mal machen wir uns klar, wer den Hut dafür aufhat, wie ich das nenne, oder wer die Verantwortung hat. Was glaubst du, wer hat die Verantwortung für das Finden der passenden Leute? Nun, die Verantwortung hast du. Deswegen zeige ich auf dich. Deine Verantwortung, wenn du Führungskraft im Vertrieb bist. Und natürlich kann Human Resources unterstützen. Die Personalabteilung hat vielleicht Ideen, die kann auch beraten. Nur die Verantwortung für das Finden der passenden Leute liegt immer bei dir. Das heißt, wenn es dir gelingt, die richtigen Leute zu finden, ja, dann hat deine Mannschaft Erfolg. Und der Erfolg ist das, wofür du am Ende bezahlt wirst. Deswegen möchte ich dir das nahelegen, dass die Verantwortung bei dir bleibt. Übrigens eine lebenslange Aufgabe. Das mal am Rande. Was kannst du jetzt ganz konkret tun? Welche Wege für die Rekrutierung kannst du beschreiten? Schauen wir uns mal den ersten Weg gemeinsam an. Das ist der Weg, ja, von dem ich mir die Frage stelle: Weshalb nutzt den nicht jeder? Und viele, die ich frage, nutzen ihn nicht. Und ich frage mich, warum nicht? Und ich frage dich: Warum tust du es nicht, wenn du es nicht tust? Nämlich du könntest dein eigenes Team fragen. Stell dir mal vor, du bist zusammen mit den erfolgreichen Verkäufern/Verkäuferinnen deines Teams. Und jetzt fragst du die Erfolgreichen, ob sie andere Erfolgreiche kennen. Und du wirst die Erfahrung machen, dass Menschen sich gerne in Kreisen Gleichgesinnter aufhalten. Erfolgreiche Leute kennen erfolgreiche Leute. Topverkäufer kennen Topverkäufer. So wie Hundebesitzer Hundebesitzer oder Skifahrer Skifahrer kennen oder Familien Familien kennen, kennen gute Verkäufer, gute Verkäufer. Und wenn du die nicht fragst, um Empfehlungen bittest, dann hast du wahrscheinlich ein Nein, denn du kriegst selten Empfehlungen von selbst. Und wenn du die Frage stellst, hast du die Chance auf ein Ja. Wenn du nicht fragst, tja, dann bleibt es dabei. Also wenn du Dinge wirklich verändern willst und willst die richtig guten Leute in deiner Mannschaft haben, fange erstens mal an, deine richtig erfolgreichen Leute zu fragen. Erfolgreiche Leute kennen erfolgreiche Leute. Dann kannst du eins tun, was viele machen. Du kannst mal überlegen, was ist dein Netzwerk, mit dem du zusammenarbeitest, deine Kunden, deine Lieferanten, deine Kooperationspartner? Das ist das Netzwerk, das dich trägt als Verkäufer. Das ist das Netzwerk, das dich trägt, auch in der Führung von Verkäufern. Wer sind deine Kunden? Wer sind deine Lieferanten? Wer sind deine Kooperationspartner? Gibt es da möglicherweise Menschen, die sich beruflich verändern wollen? Gibt es Menschen – ich denke jetzt mal an deinen Berufsstand –, die sich beruflich verbessern wollen? Und kannst du diese Menschen fragen? Ich meine, ja. Natürlich geht auch der Weg über Social Media oder Stellenportale oder sonst irgendwie übers Internet, Homepage. Natürlich kannst du Veranstaltungen online wie offline nutzen. Du kannst, was ich ganz gerne mache, eine Karrierelounge zum Beispiel initiieren. Das ist so etwas wie: Wir treffen uns auf ein Speed Dating, fünf Minuten. Bewerber kommen, die bewerben sich bei Repräsentanten des Unternehmens. Beide haben ihre Pitch-Seite hoffentlich trainiert. Der Bewerber hat die Pitch-Seite, warum er oder sie die richtige Bewerberin/Bewerber für das Unternehmen ist. Das Unternehmen hat die Pitch-Seite, weshalb das Unternehmen das passende Jobprofil für die Bewerberin, für den Bewerber sein kann. Und dann stellen Mann oder Frau hinterher fest, passt oder passt nicht. Und der Perfect Match ist es, worum es geht. Und dann gibt es noch, auf der Bonusstrecke sozusagen, die sogenannte direkte Ansprache. Stell dir vor, du triffst eine Person mehr zufällig und du kommst mit dieser Person ins Gespräch und du stellst im Laufe des Gespräches fest: Mensch, diese Person könnte die perfekte Verstärkung für mein Team sein. Hast du für eine solche Situation ein Pitch bereit? Hast du dein Pitchbook gelernt, deinen Text parat? Ich gebe dir hier mal eine Formulierung, die vielleicht auch für dich funktionieren kann. Mal angenommen, du hast jemanden kennengelernt und du bist überzeugt von dieser Person und die Person sagt dir auch, sie könnte sich vorstellen, mit dir zusammenzuarbeiten. Irgendwie, hast du das Gefühl das passt miteinander. Was kannst du jetzt tun, um im Gespräch zu bleiben? Du könntest z.B. folgende Frage stellen: Mal angenommen, es gäbe eine Möglichkeit, dein Wissen und deine Fähigkeiten zu kombinieren mit dem, was ich weiß, um daraus eine gemeinsame Karriere zu machen. Wäre das grundsätzlich interessant für dich? So oder anders kann ein Text sein. Schau mal, dass du deinen Text für dich so entwickelt, dass die Person, die du kennenlernst, dann sagt: Spannend, lass uns ins Gespräch kommen. Das bedeutet, du kannst diese Zufälle vorbereiten, indem du auf die Zufälle vorbereitet bist durch das Entwickeln eines Pitches auch in diese Richtung. Mit anderen Worten, mit der Rekrutierung und dem Finden der passenden Menschen für dein Team beginnt die Führungskarriere auch für dich.