Warum Vertrieb heute anders geht

Vertrieb geht heute anders. Ich beschäftige mich seit gut 30 Jahren mit der Kunden- Verkäufer-Beziehung. Und wenn wir uns einmal anschauen, wie sich diese Beziehung verändert hat, wie sie heute anders ist als früher, so können wir strenggenommen sagen, es sind zwei Dinge, die fundamental neu sind. Erster Punkt: Es gibt heute kaum noch Geheimwissen. Das heißt, wenn ich heute als Kunde auf der Suche nach Informationen über ein Produkt, eine Dienstleistung bin, dann kann ich was tun? Naja, ich kann es in Erfahrung bringen. Und ich kenne jemand, der jemanden kennt, oder ich recherchiere es im Internet. Mit anderen Worten, ich kann selbst eine Art Experte sein. Und wenn ich als Kunde der Experte bin oder der Fast-Experte bin, dann passiert eines: dass meine Fragen, die ich dem Verkäufer stelle, heute von einem anderen Niveau sind, von einer anderen Qualität sind. Und das führt natürlich dazu, dass der Verkäufer von heute anders gefordert ist. Mit anderen Worten, wenn wir davon ausgehen, dass es kein Geheimwissen gibt, ist der Dialog zwischen Kunde und Verkäufer heute auf einem anderen Niveau. Es hat das Wissen die Seite gewechselt, die Kompetenz etwas die Seite gewechselt. Während das Wissen, die Kompetenz früher auf der Seite des Verkäufers war, ist das Wissen, die Kompetenz heute auf die Seite des Kunden gewechselt. Wir können zweitens sagen: Neun von zehn Entscheidungen sind sogenannte hybride Entscheidungen. Was bedeutet das? Wenn ich mich aufschlauen will, aus der Perspektive des Kunden, dann werde ich online recherchieren, wahrscheinlich, und kann dann offline kaufen. Oder ich recherchiere offline und kaufe online. Mit anderen Worten: Die Verbindung beider Welten, die hybride Wege bedeuten, ist heute eine Tatsache, die jeden betrifft. Und das bedeutet in der Konsequenz für den Verkäufer, dass der Verkäufer seine Berufsvokabeln heute kennen muss. Berufsvokabeln bedeutet: Kunden stellen Fragen, Kunden haben Ansprüche. Und Kunden wollen dann auch, dass der Verkäufer in der Jetztzeit in der aktuellen Zeit antwortet. Für den Fall – und übrigens kompetent antwortet –, wenn der Verkäufer das nicht tut, die Verkäuferin das nicht tut, kann der Kunde was tun? Er kann woanders hingehen. Früher war der Engpass an der Stelle: Ich muss da kaufen, wo die Kompetenz ist. Heute ist die Kompetenz auf der Seite des Kunden. Also kann der Kunde entscheiden, was er mit der Kompetenz, was er mit dem Wissen woanders macht und einkauft. Im übrigen, Hinweis für dich: Wenn du im Verkauf tätig bist, guck mal und schau mal, dass du deine Texte aktualisierst. Was kannst du da tun? Du kannst z.B. die generative KI fragen. Wie wäre es, wenn du ChatGPT fragst, wie die Vorlage für, sagen wir, ein Argumentarium wäre, wenn Kunden dich fragen? Ich habe die Erfahrung gemacht, dass wir Menschen nicht so gut darin sind, selbst Dinge zu entwickeln. Also die Erschaffenskompetenz ist nicht ganz so stark, als wir vielmehr in der Lage sind, Dinge zu verbessern, die uns geschickt werden, also die uns angeboten werden. Wenn ChatGPT dir etwas vorschlägt, dann bist du in der Lage, das so zu modellieren, dass dieser Text zu deinem Text wird und dass deine Berufsvokabeln auf diesem Wege wachsen und besser werden. Mit anderen Worten, Vertrieb geht heute anders. Und zwar wie? Nun, kaufen lassen ist das neue Verkaufen.