Drei Führungsprinzipien für die Führung im Vertrieb

Führungskräfte im Vertrieb, wenn sie wirklich erfolgreich sein wollen, beherzigen drei Prinzipien, sogenannte Führungsprinzipien für Profis in der Führung von Verkäufern. Erstes Prinzip ist das Spielertrainer-Prinzip. Was verbirgt sich dahinter? Nun, ich habe die Beobachtung gemacht, dass gut 80 % aller Unternehmen im deutschsprachigen Raum einen Außenumsatz machen von kleiner eine Million Euro. Kleiner eine Million Euro bedeutet, wie groß kann die Mannschaft sein, die diese Führungskraft in der Verantwortung hat? Wenn wir uns das mal genau anschauen, dann sind das häufig Teams, die haben zwischen sechs, sieben, acht Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern an der unteren Skala bis hin zu 12 bis 15 am oberen Ende. Das bedeutet, wir haben es hier zu tun mit, ja, »kleinen Fußballteams«. Und der Spielertrainer ist dann der, der früher selbst gespielt hat und jetzt Trainer ist, an der Außenlinie steht und sich, Fußballer kennen sich aus, in der 69. Minute einwechselt, um das Tor dann selbst zu…