Verkaufsziele definieren und kommunizieren

Als ich meine erste Stelle antrat, sagte der Vertriebsleiter ganz unverblümt: »Dean, Ihre Stellenbeschreibung ist zwei Seiten lang und Sie müssen einiges dafür tun, um erfolgreich zu sein. Ich mache es jedoch kurz und einfach: Ihre Aufgabe besteht darin, das Umsatzziel zu erreichen. Er lächelte dabei, meinte es aber wirklich so. Dies hat mich während meiner ganzen Karriere begleitet, denn unser Beruf ist komplexer geworden. Der Markt ist stärker umkämpft und es gibt immer mehr Möglichkeiten, die Performance zu messen. Wir sollten aber nie das Hauptziel aus den Augen verlieren: unser Verkaufsziel erreichen. Als Manager habe ich festgestellt, dass die Entwicklung von Zielvorgaben neben der Entscheidung über Gehaltserhöhungen für das Vertriebsteam zu meinen schwierigeren Aufgaben gehört. Coaching, Kundenverhandlungen und die Arbeit mit einem Teammitglied, um ein Geschäft abzuschließen – das liebe ich. Die Festlegung des Vertriebsziels für jede Person ist für mich jedoch eine der…