Leistungsindikatoren verstehen

Ich geb’s zu: Ich gehöre zu den Vertriebsleuten, die Daten und Metriken einfach lieben. Das kommt wohl daher, dass wir zu Beginn meiner Tätigkeit im Vertrieb nur so wenig detaillierte Zahlen nutzen konnten. Und jetzt kann ich auf so viele Daten zugreifen. Damals beschränkten sich unsere KPIs oder Leistungskennzahlen auf einige wenige, vom Unternehmen erstellte. Der Rest stammte aus den eigenen Systemen der Vertriebsleute. Manche waren subjektiv, je nachdem, was unsere Führungskraft wichtig fand. Das hat sich gründlich geändert. Nun können wir mit modernen firmeneigenen Systemen, neuen Programmen für die Kundenverwaltung und das Kundenbeziehungsmanagement vielfältige Metriken nutzen. Bei der Analyse des kompletten Vertriebsvorgangs können Sie mit äußerster Präzision ins Detail gehen. Allerdings brauchen Sie einen Grund, um diese Informationen abzurufen, und dürfen nie vergessen, dass die wichtigste Kennzahl die Umsatzquote ist. Sie benötigen auch Zeit, um nicht nur dem Vertrieb…