Abschluss- und Gewinnquoten

Zu Beginn meiner Karriere beeindruckte mich ein Kollege, der ständig mit der Anzahl seiner Vertriebsgespräche, seiner Kontakte und der anstehenden Großaufträgen prahlte. Schnell lernte ich jedoch: Man kann Hunderte von Leads, Dutzende von Opportunitys und Umsatzprognosen mit großen Zahlen haben – aber am Ende geht es nur um die Anzahl der Abschlüsse. Gleich nach dem Gesamtumsatz ist diese Kennzahl aus verschiedenen Gründen am wichtigsten. Es geht um mehr als nur die Erfolgsquote der Vertriebsperson, da diese Ergebnisse mit so vielen anderen Geschäftsbereichen zusammenhängen. Bei allen Gesprächen, Präsentationen, Schulungsprogrammen und Techniken zur Berechnung des Erfolgsanteils – am Ende zählen nur die erfolgreichen und die nicht zustande gekommenen Verkäufe. Es gibt keine Ausflüchte oder Erklärungen. Die nackten Zahlen kann jeder einsehen. Die Berechnung ist einfach. Es gibt zwar verschiedene Varianten, aber Sie haben zwei Möglichkeiten: entweder die Quote der Abschlüsse oder der…