Emotionale Intelligenz in Verhandlungen

Verhandlungen sind nicht nur eine Frage der richtigen Strategie und Taktik, sondern auch des Verstehens und Managements von Emotionen. Seit Anfang dieses Jahrhunderts hat die Forschung das Thema neu entdeckt. Emotionen beeinflussen die Ergebnisse, das scheint nun klar. Doch mehr noch: Ihre richtige Steuerung und der Ausdruck können entscheidend sein, besonders in weniger transaktionalen Verhandlungen. Zur Unterscheidung: Bei transaktionalen Verhandlungen sind die Ziele in der Regel klar definiert, z.B. ein bestimmter Preis, eine Menge oder ein Lieferdatum, ein Autokauf oder Ähnliches. Da der Fokus auf einem konkreten Geschäft liegt, sind die Beteiligten in der Regel weniger emotional beteiligt und mehr auf Fakten und Zahlen ausgerichtet. Und hier wird oft hart verhandelt. Hier versucht jeder Verhandlungspartner, das beste Ergebnis für sich herauszuholen. Der Wert einer langfristigen Beziehung oder zukünftiger Geschäftsmöglichkeiten ist hier scheinbar irrelevant. Im Gegensatz dazu…