Prof. Schmitz & Wieseke

⛈ Den Herausforderungen in der PVH-Branche trotzen – wie Unternehmen ihre (Vertriebs-) Organisation wetterfest machen ☔   Eine systematische Vertriebsstrategie ist entscheidend, um Ressourcen optimal nutzen & die richtigen Entscheidungen treffen zu können. Hierbei können neue Denk- und Handlungsansätze💡nicht nur den Umsatz treiben, sondern auch die Vertriebsmitarbeiter*innen in ihrer täglichen Arbeit unterstützen.🤝   Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke hat in der neusten Ausgabe des PVH Magazins einige Fragen rund um seinen „Sales Profit Chain“-Ansatz beantwortet: ♦️ Ist jedes Unternehmen in der Lage, einen solchen systematischen Ansatz umzusetzen? ♦️ Was braucht es, um Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für eine Veränderung aktivieren und begeistern zu können? ♦️ Braucht man in Zeiten der KI überhaupt noch einen menschlichen Vertrieb? 🗝Seine Key Insights: 📌 Durch eine klare Kundenstrukturierung und die Vermeidung von unsystematischen Maßnahmen können Unternehmen ihre Vertriebsressourcen effizient einsetzen und profitabel bleiben. 📌 Die Balance zwischen Empathie und einer strukturierten Vorgehensweise ist entscheidend, um im wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich zu sein. ⚖ 📚 Link zum PVH Magazin: https://lnkd.in/ecshgJTm   #SalesProfitChain #Vertriebsmanagement #SalesExcellence

𝗗𝗿. 𝗝𝗮𝗻 𝗔𝗹𝘁𝗲𝗻𝘀𝗰𝗵𝗲𝗶𝗱𝘁𝘀 𝗗𝗶𝘀𝘀𝗲𝗿𝘁𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗺𝗶𝘁 𝗔𝘄𝗮𝗿𝗱 𝗱𝗲𝗿 𝗨𝗻𝗶𝘃𝗲𝗿𝘀𝗶𝘁ä𝘁 𝗦𝘁. 𝗚𝗮𝗹𝗹𝗲𝗻 𝗮𝘂𝘀𝗴𝗲𝘇𝗲𝗶𝗰𝗵𝗻𝗲𝘁 Ich freue mich jedes Mal, in meine akademische Heimat, die Universität St.Gallen (HSG) zurückzukehren. Diesmal aus einem ganz besonderen Anlass, der mich besonders stolz macht: Mein ehemaliger Doktorand Dr. Jan Altenscheidt erhält eine Auszeichnung für seine Dissertation. Jan hat in seiner Forschung ein 𝗙𝗿ü𝗵𝘄𝗮𝗿𝗻-𝗦𝘆𝘀𝘁𝗲𝗺 𝗳ü𝗿 𝗙𝗹𝘂𝗸𝘁𝘂𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗶𝗺 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 entwickelt: ⚠ Die Fluktuation im Vertrieb liegt häufig bei bis zu 35% - und damit deutlich höher als in allen anderen Unternehmensbereichen. 📉 Das führt zu hohen Verlusten – direkt in Form von Wiederbesetzungskosten, indirekt in beschädigten oder sogar endenden Kundenbeziehungen und schließlich Umsatzeinbußen. 𝗪𝗶𝗲 𝗸𝗮𝗻𝗻 𝗙𝗹𝘂𝗸𝘁𝘂𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗶𝗺 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 𝘃𝗲𝗿𝗺𝗶𝗲𝗱𝗲𝗻 𝘄𝗲𝗿𝗱𝗲𝗻? ✖ Vertriebsmanager werden zu spät aufmerksam – Vertriebler arbeiten autonom und remote, sodass frühe Anzeichen im Verhalten nicht beobachtet werden 💡 Aber: Anhand ganz bestimmter Veränderungen in den Performance-Daten der Vertriebler lassen sich entstehende Wechselabsichten frühzeitig erkennen! 🚀 Jan hat ein statistisches Modell entwickelt, das diese frühzeitigen Signale, die auf mögliches Abwandern hinweisen, verlässlich identifiziert Danke, Jan, dass du dieses akute Thema nicht nur auf wissenschaftlichem Top-Niveau, sondern auch mit praxisrelevanten Implikationen gelöst hast. Ich persönlich, als dein Doktorvater, aber auch das Team am Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum, sind stolz, dass wir mit dir zusammenarbeiten durften. Und dass du der Forschung aus Bochum Sichtbarkeit in St. Gallen gegeben hast. Mein Dank geht auch an Christian Belz, meinem eigenen Doktorvater und Mentor, und die gesamte Jury, dass sie diese Arbeit ausgezeichnet haben. Und ich möchte mich noch einmal bei der Starrag mit ihrem CEO Martin Buyle und CSO Alexander Attenberger für das Stiften dieses Preises bedanken. Großes Dankeschön auch dem Institut für Marketing und Customer Insight (IMC-HSG) für die würdige und großartige Veranstaltung. #b2b #Fluktuation #salesmanagement #vertriebsmanagement #hsg #rub #smd

🚀 𝗢𝗽𝘁𝗶𝗺𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲 𝗜𝗵𝗿𝗲𝗻 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 𝗺𝗶𝘁 𝗞𝗜! Im Rahmen des Projektes PASS haben Christian Schmitz und Nora Pöpping in Zusammenarbeit mit den Projektpartnern Predictive-Analytics-Systeme für den Vertrieb sowie spezifisch auf KMU abgestimmte Implementierungskonzepte entwickelt und erprobt. Damit sind wir nun in der Lage, die Potenziale KI-basierter Verfahren zu nutzen, um Kunden zielgenau zu adressieren und in dynamischen Märkten wettbewerbsfähig zu bleiben. Wir laden Sie herzlich zur Abschlussveranstaltung unseres Projektes ein! 𝗪𝗮𝗿𝘂𝗺 𝘀𝗼𝗹𝗹𝘁𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲 𝘁𝗲𝗶𝗹𝗻𝗲𝗵𝗺𝗲𝗻? ✨ 𝗣𝗿𝗮𝗸𝘁𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲 𝗧𝗶𝗽𝗽𝘀: 𝗘𝗻𝘁𝗱𝗲𝗰𝗸𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲, 𝘄𝗶𝗲 𝗞𝗜 𝗱𝗶𝗲 𝗘𝗳𝗳𝗶𝘇𝗶𝗲𝗻𝘇 𝗶𝗺 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 𝘃𝗼𝗻 𝗞𝗠𝗨𝘀 𝘀𝘁𝗲𝗶𝗴𝗲𝗿𝗻 𝗸𝗮𝗻𝗻 𝘂𝗻𝗱 𝗮𝘂𝗰𝗵, 𝘄𝗼 𝗱𝗶𝗲 𝗚𝗿𝗲𝗻𝘇𝗲𝗻 𝗹𝗶𝗲𝗴𝗲𝗻! 🔍 𝗘𝘅𝗸𝗹𝘂𝘀𝗶𝘃𝗲 𝗘𝗶𝗻𝗯𝗹𝗶𝗰𝗸𝗲: 𝗪𝗶𝗲 𝗸ö𝗻𝗻𝗲𝗻 𝗞𝗠𝗨𝘀 𝗱𝗶𝗲 𝗖𝗵𝗮𝗻𝗰𝗲𝗻 𝘃𝗼𝗻 𝗞𝗜 𝗼𝗽𝘁𝗶𝗺𝗮𝗹 𝗻𝘂𝘁𝘇𝗲𝗻? 𝗪𝗲𝗹𝗰𝗵𝗲 𝗛𝗲𝗿𝗮𝘂𝘀𝗳𝗼𝗿𝗱𝗲𝗿𝘂𝗻𝗴𝗲𝗻 𝗸𝗼𝗺𝗺𝗲𝗻 𝗱𝗮𝗯𝗲𝗶 𝗮𝘂𝗳 𝘀𝗶𝗲 𝘇𝘂 𝘂𝗻𝗱 𝘄𝗶𝗲 𝘀𝗶𝗻𝗱 𝘀𝗶𝗲 𝘇𝘂 𝗯𝗲𝘄ä𝗹𝘁𝗶𝗴𝗲𝗻?  🤝 𝗡𝗲𝘁𝘄𝗼𝗿𝗸𝗶𝗻𝗴: 𝗞𝗻ü𝗽𝗳𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲 𝘄𝗲𝗿𝘁𝘃𝗼𝗹𝗹𝗲 𝗞𝗼𝗻𝘁𝗮𝗸𝘁𝗲 𝗺𝗶𝘁 𝗘𝘅𝗽𝗲𝗿𝘁𝗲𝗻 𝘂𝗻𝗱 𝗮𝗻𝗱𝗲𝗿𝗲𝗻 𝗣𝗮𝗿𝘁𝗻𝗲𝗿𝗻.   📅 𝗗𝗮𝘁𝘂𝗺: 26.09.2024 🕝 𝗭𝗲𝗶𝘁: Ab 13:30 Uhr 📍 𝗢𝗿𝘁: ZESS, Hans-Dobbertin-Str. 8, 44803 Bochum Unser abwechslungsreiches Programm bietet Ihnen spannende Einblicke in Predictive Sales, die Entstehung des ZESS, und eine fesselnde Podiumsdiskussion über Herausforderungen in KMU. Nutzen Sie die Kaffeepause und den gemeinsamen Ausklang, um wertvolle Kontakte zu knüpfen und Ihr Netzwerk zu erweitern – seien Sie dabei! 🚀 👉 𝗠𝗲𝗹𝗱𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲 𝘀𝗶𝗰𝗵 𝗯𝗶𝘀 𝘇𝘂𝗺 𝟭𝟵.𝟬𝟵.𝟮𝟬𝟮𝟰 𝗮𝗻: https://l.rub.de/34a4adbe Wir freuen uns darauf, Sie persönlich zu begrüßen und gemeinsam die Zukunft des Vertriebs zu gestalten!

𝐓𝐨𝐩-𝐄𝐱𝐞𝐜𝐮𝐭𝐢𝐯𝐞 𝐒𝐚𝐥𝐞𝐬 𝐒𝐮𝐦𝐦𝐢𝐭 𝐳𝐞𝐢𝐠𝐭: 𝐓𝐫𝐨𝐭𝐳 𝐬𝐜𝐡𝐰𝐢𝐞𝐫𝐢𝐠𝐞𝐫 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐭𝐛𝐞𝐝𝐢𝐧𝐠𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐢𝐧𝐯𝐞𝐬𝐭𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐞𝐫𝐟𝐨𝐥𝐠𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐞 𝐔𝐧𝐭𝐞𝐫𝐧𝐞𝐡𝐦𝐞𝐧 𝐧𝐨𝐜𝐡 𝐬𝐭ä𝐫𝐤𝐞𝐫 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐧 𝐕𝐞𝐫𝐭𝐫𝐢𝐞𝐛, 𝐮𝐦 𝐝𝐢𝐞 𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐬𝐜𝐡𝐞 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐭𝐩𝐨𝐬𝐢𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐚𝐮𝐬𝐳𝐮𝐰𝐞𝐢𝐭𝐞𝐧! Am wunderschönen Zürichsee in Rapperswil hatten wir im Rahmen des 𝐒𝐚𝐥𝐞𝐬 𝐈𝐧𝐧𝐨𝐯𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐋𝐚𝐛 bei unserem 𝐆𝐚𝐬𝐭𝐠𝐞𝐛𝐞𝐫 Geberit die Gelegenheit, Top-Level Executives aus unterschiedlichen Branchen zusammen zu bringen. Es ging gemeinsam mit meinem Kollegen Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke um das gemeinsame Herzensthema: Die Zukunft des Vertriebs. Ein besonderer Dank geht an Clemens Rapp und Tobias Beck für ihre großzügige Gastfreundschaft. Der lebendige Austausch zwischen Wissenschaft und Executives zeigte eindrucksvoll die zentrale Rolle des Vertriebs als strategisches Schlüsselelement des Unternehmenserfolgs. Highlights des Top-Executive Sales Summits waren:  🌟 Highlight 1: Trotz schwieriger Marktsituationen und Digitalisierung investieren erfolgreiche Unternehmen in den Vertrieb, um die eigene Wettbewerbsposition auszubauen. Damit stärken sie ihre Ausgangsposition für die Zeiten des Aufschwungs. 🌟 Highlight 2:  Attitude schlägt Kompetenz, wenn es um die Rekrutierung im Vertrieb geht. Die mentale Einstellung der Mitarbeitenden, sich öffnen und optimal zur Strategie beitragen zu wollen entscheidet darüber, ob Kompetenzen überhaupt ihre Kraft entwickeln können. Dem internen Aufbau und der internen Weiterentwicklung der Kompetenzen kommt eine wichtige Bedeutung zu. 🌟 Highlight 3: Die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Service ist zukünftig der Schlüssel zum Erfolg. Dazu kann eine gemeinsame Aufbauorganisation wichtige Rahmenbedingungen für die Marktbearbeitung abstecken. Ein geschlossenes Vorgehen und die hinterlegten Prozesse sind im ersten Schritt entscheidender als die unterstützende IT-Infrastruktur.   Ein großes Dankeschön geht an… Clemens Rapp, Head Division Sales Europe / Group Executive Board in der Geberit AG Dr. Thomas Stoffmehl Sprecher des Vorstands der Vorwerk Gruppe Oliver Manojlovic, Vice President Sales bei Personio Mark Eslamlooy, CEO der ARDEX Group und Vorsitzender der Geschäftsführung der ARDEX GmbH Michael Weppler, Senior VP Sales der TÜV Rheinland Group Herzlichen Dank auch an alle weiteren Teilnehmenden der Unternehmen BCD Chemie GmbH Brenntag Bürkert Fluid Control Systems Continental fischer group item Industrietechnik GmbH Sievert SE Hier erhalten Sie weitere Informationen zum @Sales Innovation Lab: https://lnkd.in/eTfqc7m9 und zum Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum. #SalesSummit #Leadership #BestPractices #Innovation

Die besten Vertriebs-Talente aus ganz Deutschland sind der Einladung von Christian Schmitz und Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke zum 𝗞𝗲𝗻𝗻𝗲𝗻𝗹𝗲𝗿𝗻𝘁𝗮𝗴 𝗳ü𝗿 𝗱𝗲𝗻 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗠𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗠𝗮𝘀𝘁𝗲𝗿 gefolgt. Und konnten sich sofort davon überzeugen, dass die „enge Verzahnung mit der Praxis“, die der Master verspricht, nicht nur eine Werbefloskel ist: Herzlichen Dank an unsere Praxisparter:innen Doris Kleiner, Jan Müller, Patrice Ghislain Egoumé, Lukas Winkelmann, Dennis Theis, Sinah Tomann, Daniel Nollmann, Ludwig Lambertz, Heike Seltmann, Jan-Hendrik Reimann, Tom Siefert, Florian Schoof, Sven Hendrik Allkämper, Antonia Lux, Ralf Markiewicz, Kim Esther Lonzer, Ingo Scheunemann, Moritz Koch, Monika Furler, Theresa Steinmann, Maximilian Schweitzer und Jörg Klinkhammer, die die Auswahlgespräche am Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum begleitet und ihr Netzwerk für die Talente geöffnet haben. Wir freuen uns schon sehr darauf, das kommende Semester gemeinsam mit Euch für die neuen Sales Master-Studierenden zu gestalten. Bis bald 😊 #salesmanagement #rub #vertrieb #salesmaster #vertriebsmaster #smd

Beim #vmk24 neben Christian & Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke wieder viele bekannte Gesichter sowie spannende Diskussionen dabei gewesen 🙏😀🚀 Mike Dudjan, Dr. Jan Altenscheidt, Petrik Dauer • Ph.D., MBA, … #vertriebsberatung #vertriebsforschung #vertrieb #sales #salesmanagement

Wie kann eine Vertriebsorganisation mit Fokus auf Solution Selling aufgebaut sein? Unser Managing Partner Jan Helge Guba teilt Ansätze dazu und wir sind schon sehr gespannt darauf.

Wer möchte unser tolles Team erweitern?

„Du musst das lieben, was du tust, sonst macht es keinen Sinn“, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke. 👏 Ein Jahr nach der Veröffentlichung seines zweiten Bandes SALESTEGY haben wir mit unserem wissenschaftlichen Beirat und Gründer Jan Wieseke über seine #Motivation sein Wissen zum #Vertrieb in zwei Büchern niederzuschreiben, den Entstehungsprozess und seine persönlichen Learnings gesprochen. ⁉️ Ihr wollt wissen, welche wissenschaftliche Lücke Jan mit der Sales Profit Chain (Band 1) und SALESTEGY (Band 2) geschlossen oder wie Rocky Balboa ihm beim Schreiben geholfen hat? Das vollständige Interview findet ihr hier: ➡ https://lnkd.in/efZ56S-D #SalesProfitChain #SALESTEGY #Sales #Strategy #Vertrieb #Vertriebsberatung #Vertriebsforschung

Mehr Geld ➡ Mehr Motivation. So einfach ist die Welt im #Vertrieb ganz sicher nicht (mehr? oder war sie überhaupt jemals so einfach?). Genau wie viele Faktoren zum Erfolg der Vertriebsorganisation beitragen, hängt auch die #Motivation der Mitarbeitenden von zahlreichen Rahmenbedingungen ab. Ein passendes Anreiz- und Vergütungsmodell ist zumindest EIN wesentlicher Einflussfaktor - dazu auch noch einer, der vielen Unternehmen Kopfzerbrechen bereitet. Denn eigentlich läuft es doch fast immer auf denselben ⚡ Zielkonflikt hinaus: Einfach soll es sein und gleichzeitig das Geschäftsmodell in möglichst allen Facetten und Eventualitäten abbilden - also fair aus Sicht der Mitarbeitenden und des Unternehmens. Und so kommt es fast zwangsläufig zur Quadratur des Kreises und einer hochkomplexen Diskussion. 📌 Wir sehen diese Diskussionen oft und glauben, das unsere Systematik mit 9 Stellhebeln zumindest bei der Strukturierung des Themas helfen kann. Mehr darüber erfahren Sie in der Slideshow. ⁉ Kommt Ihnen die Diskussion bekannt vor? Wie stehen Sie zum Thema Anreize im Vertrieb? Haben Sie bereits innovative Konzepte zur Vergütung (erfolgreich oder nicht erfolgreich) ausprobiert? Wir freuen uns auf Ihre Diskussion. 📋 Und wer gerne unser Whitepaper zum Thema haben möchte, kann gerne in die Kommentare schreiben oder sich per Direktnachricht an mich wenden. Ich freue mich auf jegliche Fragen und Anregungen. #salesperformance #Vergütungssysteme