Wie verhandeln Sie erfolgreich mit Unternehmern?

1 Kennen Sie Ihr Wertversprechen

Bevor Sie in eine Verhandlung eintreten, müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, welchen Wert Sie den Unternehmern über das Geld hinaus bieten können. Welches Fachwissen, welches Netzwerk, welchen Ruf und welche Ressourcen können Sie zur Verfügung stellen, um ihnen beim Wachstum ihres Unternehmens zu helfen? Wie können Sie sich von anderen Investoren abheben und sich an deren Vision und Mission orientieren? Eine effektive Kommunikation Ihres Wertversprechens kann Ihnen helfen, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Beziehung zu den Unternehmern aufzubauen und auch Ihre Geschäftsbedingungen zu rechtfertigen.

2 Verstehen Sie ihre Motivation

Ein weiterer wichtiger Schritt besteht darin, zu verstehen, was die Unternehmer sowohl persönlich als auch beruflich motiviert. Was sind ihre Ziele, Bedürfnisse, Herausforderungen und Sorgen? Was sind ihre Erwartungen, Vorlieben und Annahmen? Was sind ihre nicht verhandelbaren Punkte, Kompromisse und Deal-Breaker? Indem Sie offene Fragen stellen, aktiv zuhören und sich in ihre Perspektive einfühlen, können Sie Einblicke in ihre Interessen und Prioritäten gewinnen und auch versteckte Probleme oder Konflikte aufdecken, die sich auf die Verhandlung auswirken könnten.

3 Seien Sie flexibel und kreativ

Verhandlungen mit Unternehmern sind kein Nullsummenspiel, bei dem eine Partei gewinnt und die andere verliert. Vielmehr ist es eine Chance, einen Mehrwert für beide Seiten zu schaffen, indem Lösungen gefunden werden, die ihren gegenseitigen Interessen entsprechen und auf ihre Anliegen eingehen. Um dies zu erreichen, müssen Sie flexibel und kreativ sein und vermeiden, an festen Positionen oder starren Bedingungen festzuhalten. Untersuchen Sie stattdessen verschiedene Optionen, Szenarien und Alternativen und verwenden Sie objektive Kriterien und Benchmarks, um Ihre Vorschläge zu untermauern. Sie können beispielsweise unter anderem über Bewertung, Eigenkapital, Verwässerung, Vorstandssitze, Meilensteine, Ausübungs- und Ausstiegsklauseln verhandeln.