본문 바로가기

1,600만 원에 판매되는 명품 가방을 사서 되팔면 3,200만 원을 받는다 (책: 상식을 뒤엎는 돈의 심리학) ::: [필사적 필사]

2024.06.25. 오후 6:14

1988년, 미국 노스캐롤라이나 대학교 비어덴 연구진은 말도 안 되게 비싼 판매가를 가지고 실험을 하게 했다. 111명의 소비자들은 TV의 원래 가격과 시장 최고 판매가를 추측하게 했다.

그 결과, 소비자들은 TV의 원래 가격을 419달러, 시장 최고 판매가는 799달러를 넘지 않으리라 생각했다. 연구진은 또 168명의 대학생을 대상으로 두 번째 연구를 진행했는데, 이는 419달러라는 합리적인 가격과 과장된 가격인 799달러를 동시에 보여주는 실험이었다.

원래 가격이 함께 쓰여있지 않았을 때는 19퍼센트의 소비자들만 구매 의사를 보였던 반면, 799달러라는 과장된 가격이 함께 적힌 경우에는 구매 의사를 밝힌 비율이 그보다 훨씬 높았다.

그 밖에도 과장된 원래 가격은 소비자들이 가격 비교를 하지 못하게 막는 효과도 있었다.

소비자들에게 그 상품이 마음에 들 확률을 높여 다른 판매점의 가격과 굳이 비교하지 않게 만드는 것이다. 또한 참고용으로 표기된 원래 가격이 높을수록 사람들은 의심을 하기도 하지만, 그 가격이 일정 수준 이상으로 높으면 오히려 할인을 많이 해준다는 착각이 들어 할인가격이 합리적이라고 받아들인다는 것이다.

교환 효과 이론(Transaction Utility Theory)

2017년 탈러 교수가 제시한 ‘교환 효과 이론(Transaction Utility Theory)'은 이러한 현상을 잘 설명한다.

'교환 효과'란 사람들이 교환 과정에서 큰 할인을 받는다는 기분을 느끼는 것을 말한다.

겨울을 맞아 보통 품질의 미불을 사는 것을 예로 들어 보자.

이불을 사러 간 곳에서 뜻밖에도 모든 이불이 8만 5천 원에 판매 중인 것을 발견했다.

그리고 이 가게에는 원래 판매 가격이 각각 10만 원인 보통 이불, 13만 원인 고급 이불 그리고 15만 원짜리 특대형 최고급 이불이 비치되어 있었다. 이 경우 과연 어떤 이불을 살 것인가?

◆ 모든 이불을 8만 5천 원에 판매하는 가게에서

어떤 이불을 살 것인가?

● 판매 가격이 10만 원인 보통 이불

● 판매 가격이 13만 원인 고급 이불

● 판매 가격이 15만 원인 특대형 최고급 이불

원래 사려던 것은 보통 품질의 이불이었다.

하지만 당연히 특대형 최고급 이불을 살 것이다. 특대형 최고급 이불을 구매함으로써 얻은 교환의 효용은 더욱 높아진다.

15만 원짜리를 8만 5천 원에 사면 6만 5천 원이라는 할인을 받아 나머지 두 종류의 이불을 사는 것에 비해 훨씬 이득인 것이다.

정리하면, 원래 가격과 현재 가격과의 격차가 크면 클수록 교환의 효용은 커지고 할인가가 더 합리적이라고 느끼게 된다는 것이 교환 효과의 핵심이다.

“사면 돈 버는 거야”

“사면 돈 버는 거야” 같은 말은 매우 맞는 말이다. 아무도 남들보다 비싼 돈을 주고 같은 물건을 사고 싶어 하지 않기 때문이다. 그렇다고 모든 가격을 비교하는 것은 너무 귀찮은 일이다.

따라서 처음부터 가격을 올려 쓰면 소비자들의 마음속에 말뚝 효과(어떤 사람이나 사실을 판단할 때 처음의 인상이나 처음 들은 관련 정보의 영향을 받는 것)가 생기게 된다.

소비자들은 참고 가격이라는 ‘말뚝’을 기준으로 할인 판매가가 합리적인지를 검토한다.

희망 소비자 가격(참고 가격)이 실제와 같지 않더라도 지금의(할인 후의) 판매가보다 높기만 하면 돈을 번 거나 다름없다고 생각한다.


어떻게 그럴 수 있을까?

뉴스에서 1,600만 원에 판매되는 명품 가방을 보았다.

명품 가방이 뉴스에 나온 이유는 1,600만 원이라는 고가에 판매돼서가 아니다.

명품 가방을 1,600만 원에서 사서 되팔면,

구입한 가격의 2배인 3,200만 원에 팔린다는 것이 뉴스의 핵심이었다.

어떻게 그럴 수 있을까?

되팔면 1,600만 원 이익이 생기는 이 명품 가방의 원가는 140만 원이라고 한다.

이 뉴스의 출처는 월스트리트 저널이다.

기사 제목은 ‘세계에서 가장 탐나는 핸드백의 미친 경제학’이다.

23일(현지시각) 월스트리트저널(WSJ)은 “세계에서 가장 탐나는 핸드백의 미친 경제학(The Crazy Economics of the World’s Most Coveted Handbag)”이라는 제목의 기사를 통해 에르메스 버킨백을 둘러싼 사회 현상을 조명했다.

월스트리트저널의 기사는 다음과 같다.

많이 본 콘텐츠

전주 월요일 00시부터 일요일 24시까지 집계한 결과입니다.