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막연하게 소비자 중심의 마케팅을 하기보다는 매장에서 물건을 구입하는 쇼퍼의 심리와 특성을 파악해 특별한 경험을 제공하는 마케팅을 이르는 말이다. 실제로 물건을 소비하는 사람이 아니라 구매하는 사람의 인식과 패턴을 파고드는 게 쇼퍼 마케팅의 기본 원리인데, 여기서 말하는 쇼퍼는 분명한 목적을 갖고 제품을 구매할 의사가 있는 사람들을 일컫는다. 면도기를 남성 용품 코너에 비치하지 않고 여성 용품 코너에 비치해 주부가 이를 구입하도록 하거나, 기저귀 판매대 옆에 맥주를 두어 기저귀를 사기 위해 마트를 찾은 아버지들이 맥주도 함께 사도록 하는 식이다.

『쇼퍼 마케팅』의 저자 마르쿠스 스탤버그 페노메나그룹 회장은 "쇼퍼 마케팅은 구매 의사가 있는 쇼퍼들을 대상으로 하는 마케팅 기법인 만큼, 쇼핑 경험, 구매 과정, 최종 구매 결정에 이르기까지의 일련의 모든 과정에 가치를 더해 쇼퍼들이 최대한 많은 제품을 사도록 이끄는 것이 목적이"라면서 "쇼퍼 마케팅은 매장에 고객이 얼마나 오는지(Store traffic), 고객이 한 번 매장을 방문할 때 얼마나 구매하는지(Basket size), 고객이 어떤 제품을 고르는지(Production Selection) 등의 데이터를 기반으로 분석하기 때문에 브랜드 마케팅보다 훨씬 더 결과가 뚜렷하게 나오는 경향이 있다"고 했다.

쇼퍼의 구매 결정은 순식간에 이루어지기 때문에 제품을 인지시키기 위해 매장에 최대한 오래 머물도록 만드는 것도 쇼퍼 마케팅이다. 이런 식으로 성공한 대표적인 기업이 바로 세계적인 가구 전문점 이케아다. 이케아는 방대한 규모의 오프라인 매장에 종류별로 다양한 가구를 전시해 매장을 찾은 고객들에게 특별한 경험을 제공하는 쇼퍼 마케팅을 통해, 세계적인 불황 속에서도 2010~2011회계연도에 29억 7,000만 유로(약 4조 4,000억 원)의 순이익을 낸 것으로 알려져 있다. 이는 이케아 사상 최대 규모였다.

쇼퍼 마케팅은 쇼퍼의 즉각적 행동에 긍정적 영향력을 미쳐야 하고, 한 번 매장을 방문할 때 되도록 많은 구매를 유도해야 하기 때문에 단순히 매장을 방문한 쇼퍼들을 대상으로 한 마케팅은 쇼퍼 마케팅이 아니라는 시각도 있다. 최인아는 "쇼퍼 마케팅이라고 하면 언뜻 매장 안에서 제품을 진열하는 방법 등을 떠올릴지 모르겠다. 하지만 쇼퍼 마케팅은 그와 많이 다르다"면서 이렇게 말한다. "구매자의 수요와 심리를 고려해 점포에서 판매하는 방법 이외에도 옥외광고나 팝업 스토어, 온라인 마케팅과 같은 점포 바깥과의 연계까지도 통합해 발상한다. 마케팅의 대상이 '점포'에서 '쇼퍼'로 이동한 셈이고, 마케팅의 범위도 훨씬 넓다는 점에서 차이가 있다."

마트(Mart)

마트에서는 쇼퍼마케팅으로 상품 진열에 매우 신경쓴다.

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